Дисклеймер: мы встречались и разговаривали с ребятами за несколько дней до Начала новой эпохи. Все итоговые цифры и планы уже не особо актуальны. Мы не стали полностью адаптировать текст под новую реальность, а даём его таким, каким он должен был быть. Если же вы хотите узнать, как «Лепестки» (и ещё другие локальные проекты) существуют сейчас, то вы можете прочитать это здесь.
Мармелад из сосновой шишки. Мармелад из тархуна. Мармелад из айвы, лайма, кизила. Уже через несколько месяцев после старта продукция «Лепестков» стала одним из популярных сочинских сувениров. Способствовали этому и стильные упаковки с достопримечательностями города в ретростилистике. У «Лепестков» сразу же получилось выйти в плюс, хоть и самая первая партия мармелада вышла в прямом смысле комом. Поговорили (вместе с образовательным проектом «Мастера») с Татьяной и Сергеем Семериковыми о том, как создать семейный бизнес прямо у себя дома, найти альтернативу сахару и нарезать мармелад строительным шпателем.
Переезд в Сочи и запуск своего дела
В Сочи Сергей и Татьяна приехали в начале 10-х, с разницей где-то в год. Татьяна приехала из Барнаула, где работала в небольшом цехе по изготовлению глазури и занималась производством хумуса в банках. Сергей же приехал из Тюмени — там он работал инженером-проектировщиком и получил приглашение на олимпийскую стройку. Через некоторое время после переезда Татьяна и Сергей познакомились — в отношениях они уже более девяти лет, из которых пять состоят в браке. И мысли о своём семейном бизнесе появились с самого старта совместной жизни.
Мне всегда хотелось чего-то красивого. Я работала с полуфабрикатами, просто льёшь в вёдра что-то. В этом не было эстетики, невозможно в это вкладывать душу. У Сергея же работа складывалась так, что тоже было сложно проявить себя. Всё зависело от заказчика, его установок. В общем, нам хотелось что-то такое, где мы сможем проявить своё творческое начало, которое присутствовало у нас обоих.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
Изначально Сергей и Татьяна думали открывать что-то в сфере строительства. Но резкий рост цен на стройматериалы поставил крест на этих идеях. Но потом, в феврале 2020 года, случилась поездка в Стамбул, которая стала определяющей. Сергей и Татьяна захотели взять с собой сувениры, и их поразил местный культ сладостей. «Всё такое яркое, красивое. Заходишь, и у тебя глаза разбегаются, — вспоминает Татьяна, — турки, конечно, умеют это продавать. И магазин там не просто магазин, а семейная, фамильная лавка». Вернувшись, Сергей и Татьяна уже понимали, что хотят заняться производством сладостей. Но каких именно — конкретики ещё не было.
По приезде в Сочи Серей и Татьяна прошлись по сувенирным магазинам на набережной, чтобы оценить местный рынок сладостей. «Всё какое-то неказистое, аляпистое, — делится Татьяна, — не сравнить с тем, что мы видели в Турции». Идею с вареньем откинули сразу — это был чуть ли не единственный широко представленный продукт. А вот ниша локального мармелада полностью пустовала. К тому же, мармелад отлично подходил для желания ребят использовать исключительно местную эндемику. «У одного нашего соседа росли яблоки и груши, у другого — киви, фейхоа, инжир, — рассказывает Сергей, — хотелось делать сладости из того, что вот буквально растёт у нас под ногами». Финальным же аргументом стало то, что Татьяна как раз в это время на своей работе занималась проработкой схожей продукции.
В марте 2020 года Сергей и Татьяна решили открывать семейную мармеладную. Их бюджет на запуск был в районе 1 000 000 рублей. Первой задачей было найти помещение под производство. После мониторинга предложений аренды, решили делать цех у себя в доме (его, кстати, они тоже построили сами).
Варианты под аренду в рамках нашего бюджета были совсем маленькие. Клетушки квадратов на 20. Мы решили, что можем сделать гораздо лучше. Да, поначалу я сопротивлялась, так как мне тогда было сложно представить, как это — работать дома. Но после убеждений Сергея сдалась. В общем, мы начали полностью переделывать наш первый, технический этаж, площадь которого была 35 кв. м.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
Проработка рецептуры и поиск подрядчиков
Сергей взял на себя строительную часть, а Татьяна в это время занялась проработкой рецептуры: тестирование разных видов пектина, подбор пропорций, поиск наиболее удачных вкусовых сочетаний. Самым сложным моментом, по её словам, стал поиск заменителя (частичного) сахара. «Мы понимали, что сахар — не самая популярная тема. Но без него, пусть нас закидают помидорами, невозможно, — делится Татьяна, — так что моей задачей было сократить долю сахара. И пришла идея заменить 30% сахара на растворимые пищевые волокна».
Часть бюджета ушла на покупку оборудования. По словам пары, его, к счастью, требовалось не так уж и много. Для измельчения фруктов приобрели куттер — прибор, который в основном используется для рубки мяса. Возникли небольшие сложности с плитой и вытяжкой: последнюю приобрели не промышленную, а бытовую. Оказалось, что её мощности не хватало, из-за чего летом цех превратился в баню. Пришлось покупать новую. Но самые большие трудности случились с приспособлением для нарезания мармелада. «Купили где-то за 10 000 рублей специальные дисковые ножи, протестировали их один раз и убрали на полку, — вспоминает Сергей, — диски не резали мармелад, а просто продавливали его». Решение проблемы нашли неожиданное: пласты мармелада — размером 50 на 50 сантиметров — по линейке разрезали вручную большим строительным шпателем.
Во время проработки фрукты брались из каких-то личных запасов. Но ближе к окончанию стройки цеха решили перейти на большие объёмы. С этим тоже вышли сложности. «Купили на рынке 50 килограмм инжира, который выглядел сверху потрясающе, — рассказывает Татьяна, — дома снимаем первый ряд, а под ним просто кошмар. Половину пришлось выкидывать». Какое-то время пришлось потратить на поиски владельцев местных садов.
Дизайн упаковки и проблемы с транспортировкой
ИП Татьяна и Сергей зарегистрировали 15 июля. Название «Лепестки» уже было к тому моменту. «Изначально Сергей придумал «Лепесток», а потом чуть-чуть трансформировали в «Лепестки», — вспоминает Татьяна, — название нежное, лёгкое, изящное, как наш продукт. Ни разу не сомневались в этом варианте». Отдельной историей стало создание упаковки. Дизайн они заказали у сибирского иллюстратора Тани Mimimitani, которая, правда, до этого никогда не занималась упаковкой. Но ребят восхищали её работы для книг.
Когда нам Таня скинула первый макет — это была упаковка для мармелада из инжира — мы были в восторге. Любовались им как картиной. В итоге, мы ей доверили вообще весь визуал нашего проекта: от будущего сайта до логотипа. За всё заплатили где-то 200 000 рублей.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
Так как «Лепестки» изначально были не только про локальные сладости, но и про сувенир, который можно взять с собой, ребята решили сделать отдельно и «сувенирную» упаковку. Выбрали самые узнаваемые достопримечательности города — башня на горе Ахун, железнодорожный вокзал, морской порт, пальмы — и изобразили их на упаковке в стиле ретрооткрыток. Правда, этим уже занимался другой художник — родственница ребят по имени Лиза. После утверждения дизайна Сергей и Татьяна заказали упаковку в московской типографии. Решили не мелочиться — приобрели сразу 9 000 экземпляров. Это обошлось ещё в 300 000 рублей. «Когда загрузил упаковку в машину, сфотографировал и отправил брату: «Смотри, бумага, дороже, чем моя машина», — вспоминает Сергей, — тогда, конечно, казалось безумием платить столько за бумагу, пусть и красивую». С упаковкой, кстати, случилось ещё одно приключение.
Мы уже начали работать, заказали мармелад с доставкой в Красную Поляну. Отправили СДЭКом. Нам присылают видео: мармелад в коробке вывалился из разделительной решётки, смешался, присыпка вся слетела из-за этого. Выясняется, что наша упаковка при любой тряске просто не держит мармелад. Переделывать упаковку заново у нас просто нет денег. В общем, паника. К счастью, в типографии, где мы заказывали упаковку, работал очень крутой конструктор. Он нам просто показал, как можно собрать упаковку по-другому, чтобы всё внутри держалось. Мы его потом отблагодарили большим набором мармелада.
Сергей Семериков
основатель бренда «Лепестки»
Первые партнёры и рост объёмов производства
К началу сентября 2020 года «Лепестки» уже были готовы запускаться. Для реализации мармелада ребята нашли четыре магазина в Сочи. «Мы просто пришли, показали им картинки и всё», — вспоминает Татьяна. На старте у «Лепестков» было четыре вкуса: инжир, клубника, тархун-лайм и фейхоа. И ассорти-наборы в «сувенирных» коробочках. К тому моменту весь изначальный бюджет был израсходован. По словам ребят, на карточках буквально было 0 рублей — на последние деньги купили мелочёвку для цеха. И вечером 15 сентября «Лепестки» сделали первую официальную варку мармелада. Это был инжир. И, как полагается, первая партия вышла вполне натуральным комом.
Мы сварили мармелад, начинаем выливать его в формочку из нержавейки, что стояла на столе, и понимаем, что стол начинает прогибаться и деформироваться от температуры. Какой-то из процессов пошёл не так, и мармелад не стал оседать. Мы пытались как-то придавить его, обожгли себе руки, но всё без толку. К счастью, я быстро поняла, в чём дело: при тестах мы варили намного меньшие объёмы и забыли учесть, что при увеличении меняется время распада пектина — собственно, из-за этого мармелад и не осел. Так что ко второй варке мы скорректировали рецептуру, и всё прошло успешно. За ночь мы сделали где-то 80 коробок мармелад, расфасовали их и утром отвезли по магазинам.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
Уже на следующий день ребятам позвонили из одного магазина с набережной. Рассказали, что к ним зашла девушка, показала упаковку их мармелад с инжиром и спросила, есть ли такой. Так у нас появился ещё один заказчик. А через день позвонили из тех магазинов, куда отправили первую партию — заказали ещё. «Мы, конечно, надеялись на такой успех, но всё равно не ожидали его», — вспоминает Татьяна. За первый месяц работы ребята продали около 1 000 коробочек. Всем циклом производства — от закупки фруктов до упаковки и развозки мармелада по магазинам — занимались вдвоём, без наёмных работников. Приходилось работать практически без выходных. «Утром занимались бухгалтерией, выставляли счета, что-то оплачивали, — рассказывает Сергей, — потом переходили к самой варке мармелада. Порой приходилось варить его по ночам». Количество магазинов, как и объёмы, стали стремительно увеличиваться буквально с первого месяца. Сказался такой темп и на здоровье. Вернее, сказалось решение резать мармелад вручную: за день Сергею приходилось таким способом разрезать по 10 пластин высотой в 2,5 сантиметра. Через полгода ему пришлось лечь на операцию из-за возникших проблем с кистями. После ребята сразу же заказали специальный струнный резак, который изготовили под их размеры — он обошёлся в 40 000 рублей.
Следующим важным этапом стал запуск сайта. «Да, у нас с самого начала был инстаграм*, но хотелось, чтобы всё было официально, с онлайн-кассой, полноценный интернет-магазин», — делится Татьяна. Здесь тоже не обошлось без родственных связей: брат Сергея (его зовут Владимир) был начинающим веб-мастером — для него сайт «Лепестков» стал первым проектом, который он сделал с нуля. Общие затраты на запуск интернет-магазина Сергей и Татьяна оценивают в 100 000 рублей.
Новые вкусы и корпоративные заказы
Постепенно увеличивались не только объёмы продаж, но и ассортимент вкусов. Практически сразу мармелад с фейхоа превратился в мармелад с фейхоа и киви. «Идеальное сочетание. Киви сделал вкус более сдержанным и смягчил текстуру мармелада», — рассказывает Татьяна. К концу года появились варианты с мандарином и сосновой шишкой (эту идею ребятам предложили их приятели). А через некоторое время возник вопрос производства мармелада без сахара.
Запрос на продукт без сахара был практически с самого старта. «Сахар есть? — Есть. — Тогда не надо, спасибо» — такие диалоги с клиентами случались регулярно. Так что я начала думать, чем заменить сахар. Варианты с сиропами из фиников, топинамбуром отлетели сразу — по сути, это тот же сахар, просто жидкий. Стевия не подходила из-за ярко выраженной горечи, к тому же она не дала бы достаточно плотной структуры. В общем, оставалась лишь одна фруктоза. Разработала под неё три специальных вкуса: с грушей, айва-грейпфрут и шиповник с чайной розой. И упаковка под мармелад с фруктозой была чуть меньше: 9 конфеток против 15 в «стандартных» вкусах.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
Ещё у «Лепестков» появился первый партнёр. Им стала «Краснополянская косметика». Для них Татьяна и Сергей начали делать эксклюзивный мармелад на основе лавандового гидролата и с добавлением цветков лаванды с их полей. Купить его можно только в магазинах «Краснополянской косметики». Этой зимой были и крупные корпоративные заказы к Новому году от Курорта Красная Поляна и «Роза Хутор» — 1 000 и 500 упаковок соответственно. «Для Красной Поляны нам пришлось даже немного переделывать упаковку, — рассказывает Сергей, — заменили лоток в коробке на красный вместо белого, чтобы был в корпоративных цветах курорта, добавили наклейки».
Количество магазинов, в которые «Лепестки» поставляют свой мармелад, увеличилось до 40. И только 20 из них находились в Сочи. География распространения «Лепестков» широкая: Москва, Калуга, Краснодар, Анапа, Архангельск, Абакан, Норильск, Екатеринбург. А вот онлайн-магазин пока ещё отстаёт от офлайн-продаж — на него приходится всего 10% заказов. Исключением стали лишь новогодние праздники, когда офлайн- и онлайн-продажи были примерно поровну. Заказы в онлайн-магазин приходят практически со всей страны. У ребят есть опция бесплатной доставки при заказе от 5 000 рублей. Доставка же по Сочи стоит 150 рублей (бесплатная при сумме заказа от 1 500 рублей). В качестве партнёра при доставке «Лепестки» используют СДЭК.
Мы видели, как наш мармелад оказывался в Штатах, Австрии, Италии, Испании. Но напрямую за границу мы отправляли лишь один раз. Это была русская девочка, которая жила в Японии и заказала всего три пачки мармелада с шишкой. Есть ощущение, что сумма доставки превысила сумму заказа. Рекордный же заказ был на 46 пачек мармелада — просто огромная коробка. Мне кажется, там не до конца понимали, насколько это много мармелада.
Сергей Семериков
основатель бренда «Лепестки»
К февралю 2022 года «Лепестки» вышли на средние показатели в 3 500–4 000 проданных упаковок в месяц при стоимости в 280–290 рублей за коробочку* (кстати, эта сумма практически не менялась со старта проекта). Рекордным же стал декабрь 2021 года, когда ребята продали 4 500 упаковок. За прошедший год у них на производство ушло около трёх тонн фруктов. Для бесперебойного изготовления фрукты замораживаются и хранятся в больших морозильных камерах — сейчас их у «Лепестков» четыре штуки. В ассортименте мармеладной шесть видов моновкусов, шесть наборов ассорти и три варианта без сахара. Также к концу прошлого года «Лепестки» начали выпускать «Мармелад месяца». «Нам постоянно предлагали сделать мармелад то с таким вкусом, то с таким, из одуванчика, из каких-нибудь овощей, — вспоминает Татьяна, — у нас самих порой бывали очень странные идеи. Подумали брать лучшие из них и выпускать каждый месяц в ограниченном количестве что-то новое». Так «Лепестки» делали мармелад со вкусом кофе и ликёра, апельсина в шоколаде, глинтвейна и микс из хурмы, рома и миндаля. По задумке ребят, лучший из вкусов месяца по итогам года должен был войти в основную коллекцию на постоянной основе.
Почему у «Лепестков» получилось? Во-первых, на локальном рынке эта ниша пустовала. Во-вторых, дело в самом мармеладе — он у нас с очень большой фруктовой частью в районе 25-30%. Ты можешь взять каждую мармеладку и увидеть в ней кусочки фруктов. Это сильно отличается от того, каким люди привыкли представлять мармелад. А ещё наша фишка — это пониженная калорийность, даже у «стандартных» вкусов с сахаром. Такого мы нигде не видели.
Татьяна Семерикова
основательница бренда «Лепестки»
В планах у ребят была постройка нового большого и полноценного цеха со всем необходимым. Это позволило бы увеличить объёмы производства в два раза минимум и даже нанять первых сотрудников.
Если вы хотите узнать, как всё изменилось у «Лепестков» (и других локальных проектов) после февраля 2022 года — переходите сюда.
*(1) Запрещённая социальная сеть на территории России. Мы обязаны указывать это по требованию Генпрокуратуры РФ.
*(2) Эти цены были актуальны до февраля 2022 года.
