SCAPP еда

Как российские регионы охотятся за франшизой сочинского бренда Yogurt Shop

Анна переехала в Сочи до Олимпиады и превратила хобби по приготовлению домашних йогуртов для своей семьи в бизнес с ежемесячным оборотом 1 млн рублей и упакованной франшизой. 90% продаж приходится на опт, ведутся переговоры на поставки для «Ашана». В одном только Сочи полсотни точек распространения продукции Yogurt Shop. В начале года запустилась франшиза в Петропавловске-Камчатском. Анна воспитывает двоих детей и, помимо йогуртового цеха, руководит «Магазином заквасок». По оценкам Валерия Золотухина, партнёра Анны, каждый месяц производство 2,5 тонн кисломолочки в Сочи приносит 127 000 рублей чистой прибыли, а стоимость проекта достигает нескольких миллионов долларов. Анна утверждает, что её бизнес скорее не про деньги, а про идею здорового питания, и строго отбирает претендентов на покупку франшизы.

Здоровье кишечника и иммунитет

Анна стала ответственно относиться к выбору еды и готовить дома даже печенье, когда узнала, что у её сына аллергия на пыльцу, пыль и пищевые E-добавки в составе продуктов. Она наткнулась на статью о том, что иммунитет зависит от состояния кишечника, и если с ним всё нормально, то и здоровье всего организма улучшается, а аллергическая реакция уменьшается. Анна попробовала делать домашний йогурт и увидела положительную динамику состояния своего ребёнка. Теперь она уверена, что здоровье зависит не только от того, каким воздухом мы дышим и какой диеты придерживаемся, но и насколько много химии потребляем.

Девушка жила в Москве, но с 2007 года часто бывала в Сочи. В 2010 году, когда остро встал вопрос со здоровьем сына, она прислушалась к совету педиатра о смене агрессивной среды обитания в столице на более экологичное место жительства и переехала на юг. До Олимпиады Сочи напоминал Анне большую деревню с пробками и отсутствием торговых центров. Тем не менее, здесь была лучше экология, воздух и качество продуктов.

 

 

Бэкграунд, мотивация и самообразование

Анна получила образование в сфере рекламы и продвижения. В Москве она работала по специальности в больших холдингах: «Росгосстрахе» и «Коммерсанте». Владелица Yogurt Shop считает, что такой бэкграунд помогает ей чувствовать рынок и продвигать бренд своими силами. Бизнес-процессы производства кисломолочной продукции она постигает по ходу дела, ищет ответы в сети или спрашивает людей, которые уже прошли этот путь.

Анна пользуется услугами бизнес-тренера, но предпочитает самообразование: следит за новыми подкастами «СММ без котиков», Websarafan. Недавно, решив заполнить пробел в знании финансов, предпринимательница прошла онлайн-обучение в компании «Нескучные финансы». Когда же ей потребовалось создать сайт для продаж, записалась на курс Genius Marketing, где шаг за шагом училась создавать лендинг пейдж, магазин, рассылки. О бизнес-новостях узнаёт из телеграм-канала «Трансформатор». А инициатива Россельхознадзора подвигла девушку разобраться с программой «Меркурий» — автоматизированной системой для регуляции движения мясо-молочной продукции — от происхождения товара до его покупки конечным потребителем.

Сейчас у Анны уже двое детей. Младшему 4,5 года, старшему 11 лет. День начинается в 6 утра — пока все спят, можно посвятить время себе, йоге и спокойному планированию. После того, как дети отправляются в школу и детский сад, начинается активная рабочая часть дня. Но и дома мальчики часто видят маму с телефоном, несмотря на то, что теперь она занимается только развитием проекта, кризисными моментами и франшизой. «Своё дело — это свободный график, но занятость 24/7» — отмечает Анна.

 

 

На начальных этапах Литвинова всё делала сама — готовила йогурты, вела инстаграм и принимала заявки, доставляла продукты клиентам, ходила на переговоры с младенцем. «Ситуация в жизни была не самая приятная для запуска бизнеса, — делится предпринимательница. — Но дети являются огромными источниками энергии. Существует мотивация спереди и мотивация сзади. Первое — это когда ты делаешь, вдохновлённый чем-то, а второе — потому что не можешь не делать. Уже без всяких разговоров берёшь себя в руки и находишь силы, возможности работать, идти вперёд. Самое главное — оказаться в своём потоке, иначе будет очень сложно. Всё-таки меня это дело вдохновляло. Я понимала, что дарю людям здоровье, что это не просто зарабатывание денег, а хорошая идея, которая многим помогает. Ну и самодисциплина, конечно, имеет огромное значение».

 

Команда Yogurt Shop

28 мая 2016 года Анна принимала участие в SCAPP Sochi Fest. К фестивалю она одна сделала 20 литров йогурта и признаётся, что это было совсем не просто. Тогда проект находился на этапе домашнего производства — не было цеха, все продажи происходили исключительно в рамках Инстаграма.

В 2018 году команда Yogurt Shop — это 20 человек. 11 работают на производстве. Из них двое — главные помощники Анны, занимаются администрированием и обеспечением бесперебойного производства. Двое, а иногда трое заняты непосредственно в цеху. Четверо или пятеро, зависит от объёма работы, выходят на упаковку продукции. Целая команда логистов из компании дистрибьютора развозит продукцию на рефрижераторах по магазинам и ресторанам. Утром совершается два рейса по Сочи, один — в Адлер и Имеретинку, один в Красную Поляну. Ещё одна контора занимается развозом частных заказов на мопедах. Инстаграм ведёт отдельный человек.

Свою команду Анна нашла через знакомых по рекомендациям. Главные критерии отбора — горящие глаза и отсутствие страха перед работой. Научить можно всему, а вот работать с душой — нет, считает владелица Yogurt Shop. Некоторые бизнес-процессы она практически сразу отдала на аутсорс, другие обязанности делегировались по мере того, как становилось понятно, что они превращаются в рутину и отнимают много времени. Так, после двух недель выставления счетов и походов в налоговую Литвинова нашла бухгалтера. Сейчас компанию обслуживают уже два специалиста. Открытыми остаются вопросы оптимизации складского и финансового учёта, внедряется система iiko.

 

 

Юридические вопросы

Вначале у Анны было ИП, но когда спрос стал превышать предложение, девушка написала бизнес-план, определила финансовую модель, зарегистрировала ООО с НДС, общей системой налогообложения, чтобы было легче заключать договоры с крупными компаниями — сети магазинов, санатории и отели не работают с ИП.

Для обустройства производства требовалось 1,5 млн рублей. В первую очередь Анна обратилась в банки, но на столь молодую компанию кредит выдавать там отказались. Потребительский кредит был доступнее, чем займ для ИП, но его сумма не покрывала необходимые для развития бизнеса расходы. В рамках программы поддержки малого предпринимательства предлагали, наоборот, слишком большие деньги: от 3 млн рублей. Тогда было принято решение отдать 50% бизнеса в обмен на инвестиции. Соответствующее соглашение в мае 2017 года Анна подписала с Валерием Золотухиным, генеральным директором компании по производству бактериальных заквасок Vivo, эксклюзивным представителем которой девушка является в Сочи. Он поверил в проект, увидел перспективу и инвестировал 1,35 млн рублей.

После юридических проволочек приступили к поиску помещения. Анна отмечает, что это было непросто из-за того, что оборудование для стерилизации, пастеризации молока и шкафы для термостатного сквашивания требуют большого энергопотребления, а с этим в Сочи проблема. В итоге основательнице Yogurt Shop повезло оформить 100 квадратных метров на Пластунской. Она долго присматривала именно этот цех в производственных помещениях комплекса «Вавилон», однако он сдавался со вторым этажом. На начальном этапе этого было много, да и дорого, но интерес руководства «Вавилона» к продукции Yogurt Shop сделал своё дело — цех сдали по фактически занимаемой площади.

 

 

Когда Анне потребовалось открыть банковский счёт в Сочи, она отправила заявку в «Тинькофф банк». Агент кредитной организации должен был сделать фото в офисе, которого у Yogurt Shop не оказалось, а цех на тот момент был на стадии ремонта. Из-за этого пунктика «Тинькофф» отказался сотрудничать с Анной, и она стала клиентом «Альфа-Банка».

«Мне очень нравится и обслуживание, и сервисы, которые предлагает «Альфа», а также бонусы в виде презентаций и форумов, — рассказывает предпринимательница. — Прошлой осенью на «Альфа-конференции» я выступала на одной сцене с Игорем Манном, вела разбор своего бизнеса. После этого ещё 500 человек узнали о Yogurt Shop, многие из них стали нашими клиентами».

 

Выход на оптовиков

90% продаж Yogurt Shop — опт, 10% составляет розница. Из опта большую часть берут магазины (80%), остальное приходится на сегмент HoReCa. К примеру, этим летом команда Yogurt Shop делала йогурт для бразильской футбольной команды, которая почти месяц жила в Swissôtel Resort Сочи Камелия. Помимо этого отеля, продукция Yogurt Shop поставляется в Green Flow на «Роза Хутор», Green House на Бытхе, Pullman Sochi Centre, магазин «Актёр Galaxy» и др. Всего — 50 точек. Половина контрагентов выросла органически: увидели баночки и захотели поставить себе.

Представители сети «Ашан» в Южном федеральном округе решили представить Yogurt Shop на своих полках с фермерской продукцией после того, как заметили проект на выставке. Переговоры в данный момент находятся на стадии аудита производства. Однако Анна считает, что для окончания сделки потребуется не менее полугода, тем более, что для «Ашана», скорее всего, понадобится открыть отдельные филиалы в Ростове-на-Дону и Краснодаре, чтобы сократить логистические издержки.

В отель Pullman продукции бренда удалось попасть также благодаря выставке Expo Food, которая проходит раз в полгода. Дегустацию йогуртов проводил шеф-повар, а их качество оценивалось по десятибалльной шкале. Анну удивил такой подход, потому что она уже не раз сталкивалась с тем, что далеко не все пятизвёздочные отели готовы платить за натуральную продукцию.

Девушка считает, что такие модели бизнеса, как B2B и B2С, уходят в прошлое, а наиболее актуальной является P2P: люди продают людям. По такой схеме Yogurt Shop попал в ассортимент A-Cafe (итальянские кафе, работающие по франшизе при заправочных станциях «Роснефть»). Главный менеджер по закупкам приобрела йогурт в «Балканской пекарне», и он ей понравился. Далее через Инстаграм связалась с руководителем проекта. Договор подписывали полгода, а ввод нового продукта согласовывался в Москве и Италии.

 

 

Основным маркетинговым каналом Yogurt Shop остаётся Инстаграм. Публикации чётко попадают в целевую аудиторию, поэтому компания не тратит деньги на продвижение постов и не накручивает подписчиков. «Глупо вкладываться в рекламу и пиар на других платформах, когда так хорошо работает Instagram», — утверждает Анна. Она до сих пор не настроила таргетинг, Google Adwords и Yandex Direct. И без этих инструментов через сайт приходит в среднем пять заказов за день.

 

Принцип «без химии»

Yogurt Shop — это молочная кухня нового формата. Продукция выходит в стекле, тара принимается обратно, стерилизуется и снова запускается в производство. Возможно, когда-нибудь у Yogurt Shop будет своя ферма, но пока для изготовления кисломолочных продуктов используется высококачественное белорусское молоко без антибиотиков (это подтверждено лабораторными исследованиями). Недавно проекту предложило сотрудничество местное фермерское хозяйство, но вкусовые качества на их сырье пока уступают нынешнему уровню продукта.

«Мы делаем разные виды йогурта, в составе которого только молоко и закваска, — рассказывает Анна. — Я грудью лягу, но не добавлю никаких химикатов, загустителей, консервантов, продлевающих срок годности, которые удобны производителям и продавцам, потому что такую продукцию проще реализовывать». Самый популярный продукт Yogurt Shop — йогурт с гранолой. Из необычных — йогурт с семенами чиа и топинамбуром. Топинамбур используется вместо сахара и позволяет бактериям лучше усваиваться, ложка семян чиа — суточная норма витаминов и аминокислот. Кроме йогуртов, цех выпускает кефир, ряженку, творог, сметану, мацони и детские продукты. В перспективе планируется продавать и молоко.

 

Упакованная франшиза

Первая франшиза проекта открылась в самой дальней точке России. Yogurt Shop Kamchatka в феврале 2018 года запустил Станислав Бандурин. Анна летала в Петропавловск-Камчатский на неделю, чтобы помочь франчайзи наладить производство и бизнес-процессы — продажи, заказы, продвижение и другие направления, которые нуждались в корректировке на новом месте. Петропавловск-Камчатский — сложный город в вопросах логистики и доступа к привычным расходным материалам. Стеклотару, например, Бандурин вёз из Краснодара. Товары на край земли идут сначала поездом, потом паромом, обычная доставка занимает два месяца. Зато аудитория оказалась гораздо шире: за продукцией приходили и мужчины, и женщины с детьми, и пожилые люди.

«Непростой регион, но продукт зашёл даже лучше, чем в Сочи, — рассказывает Анна. — Видимо, люди там так оголодали за хорошими продуктами, что домашние йогурты и кефиры вызвали ажиотаж, буквально взорвали город. На Камчатке все зарабатывают на рыбе — маржинальность очень высокая. А с молочкой сложно — молока нет, всё делают на сухом восстановленном, привозная Activia стоит 180–220 рублей — на этом фоне наш продукт очень выигрывает».

 

 

Стоимость франшизы Yogurt Shop в зависимости от специфики города стоит от 350 000 рублей. В эту сумму входит поддержка 24/7, полный комплект документов, руководство по управлению франшизой: от продаж, маркетинга, запуска сайта до установки программ автоматизации, системы складского, финансового учёта и должностных инструкций. После Камчатки франшизу приобрели в Красноярске. На стадии заявки Сахалин, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Санкт-Петербург, Бишкек, Махачкала. Пять желающих открыть Yogurt Shop в Москве и трое — в Краснодаре.

«Я провожу серьёзный отбор, так как понимаю, что мне с этим человеком придётся плотно работать, — отмечает Анна. — Отрасль непростая и не такая высокомаржинальная, как покупка-продажа биткоинов, например. Здесь придётся вкладывать душу, и если этого не делать, то я уверена на 90%, что проект загнётся. Если человек интересуется только финансовой стороной, мне это не интересно. Уже были случаи, когда мне приходилось отказывать».

Планы на будущее

В Сочи предпринимательница мечтает возродить молочную кухню и договориться о поддержке муниципалитета. Молодым родителям на курорте, по словам Литвиновой, вместо продуктов выделяют совсем смешные деньги (в Москве и Санкт-Петербурге выдают сок и творожок «Агуша») — сама Анна даже не стала тратить время на оформление этой компенсации из-за бюрократии. Тем не менее, потребность в молочной кухне есть: детей много, и они должны питаться качественными продуктами. Если город одобрит идею, девушка постарается купить помещение или построить цех, используя программу поддержки и развития.

 


Сочи, ул. Пластунская, 80В
+7 (938) 400 11 91

Вверх

Вам может понравиться

«Мой перчик»

Family Garden отмечает 12-летие гастрономическим фестивалем Number One Fam

«Техникум» на высоте

18 комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.