Первые шоперы и мешки под брендом «Субтропики» Марина Белова анонсировала в инстаграме в июне 2019 года. Спустя полгода средний месячный оборот проекта составил 125 тысяч рублей, а в списке точек распространения появилось пространство на Даниловском рынке от команды Veter. Вместе с проектом «Мастера» рассказываем, как перепридумать шоперы, добавив в них непромокаемый подклад, и покорить любителей пляжного отдыха.
Месяц на запуск
«Субтропики» — второй проект Марины Беловой, переехавшей в Сочи в 2015 году. Первым предпринимательским опытом для неё стала BabyBookLavka — бренд интерактивных текстильных книжек, созданием которых девушка увлеклась сразу после рождения сына. По мере взросления ребёнка (в 2019 году Максим пошёл в первый класс) Марине становилось тесно в рамках детского проекта. Так, на фоне популярности экодвижения и собственной любви к шоперам Белова решила запустить производство сумок и мешочков, несмотря на переполненный рынок.
Я не являюсь ярым адептом концепции zero waste, но, на мой взгляд, отказ от пакетов — такая же базовая функция, как не мусорить на улице. Да, шоперов на рынке много, но при этом они сейчас очень востребованы. При создании собственного бренда я опиралась на следующие принципы: во-первых — это должно быть красиво, а во-вторых, недорого. Мне кажется, когда шопер стоит 1,5 тысячи рублей, только потому что он сшит вручную, отказаться от пакетов гораздо сложнее.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Идею «Субтропиков» Марина сформулировала в мае 2019 года и, чтобы не пропустить туристический сезон в Сочи, дала себе ровно месяц на её реализацию. Белова говорит, что запустить этот проект ей было достаточно просто. Она заказала необходимые материалы, подключила швей из BabyBookLavka, накануне дня запуска получила готовые изделия, нанесла надписи с помощью чернил и штампов, заполнила профиль в инстаграме. Стартовая сумма инвестиций составила 32 тысячи рублей.
Поставщиков я искала заново, так как в производстве книжек мы используем дорогие американские и корейские ткани. Для „Субтропиков“ нужен был хлопок более плотный и, разумеется, более дешёвый. В итоге я просто загуглила, изучила палитру и заказала по три метра каждого цвета.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Заказы пошли сразу, за первые две недели выручка проекта составила 41 тысячу рублей. По словам Марины, это стало возможным во многом благодаря поддержке друзей-блогеров.
От мешков для купальников до дождевиков
Первая партия «Субтропиков» насчитывала 72 единицы, в неё вошли шоперы двух видов (с подкладом и без), а также мешки четырёх размеров. Позже появилась сумки с короткими ручками, рюкзаки, чехлы для зонтов и ноутбуков, сумки для вина, дождевики. Несмотря на регулярное внедрение новых моделей, самыми популярными позициями остаются шопер с непромокаемым подкладом (1 100 рублей) и мешок для купальника (570 рублей). Заказы на такой набор поступали в том числе из Лос-Анджелеса.
Я изначально хотела, чтобы в основе проекта была локальная история, и в какой-то момент подумала, почему бы не сделать мешки для купальников с непромокаемым подкладом, которые бы заменили пакеты во время походов на пляж или в бассейн. Кстати, данные позиции пользуются популярностью не только летом. Многие покупают их, когда летят зимовать на Бали.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Марина отмечает, что все модели разрабатывает по собственному запросу. Например, сумка с короткими ручками была создана как прямая альтернатива пакету — носить продукты в основном шопере вместе с кошельком, блокнотом и другими вещами девушке было неудобно.
Самая сложная и дорогая (2,5 тысячи рублей) позиция в «Субтропиках» на данный момент — дождевик, который, как и шоперы, призван заменить одноразовые аналоги. Идея охватить и это направление возникла у Марины в тот момент, когда туристическая группа после похода заполняла урны внушительным количеством дождевиков из клеёнки. Белова заказала немного ткани, чтобы проанализировать спрос. В итоге всю партию из девяти дождевиков разобрали сразу же.
Один парень сказал мне: «Какая молодец, проанализировала рынок». Я даже толком не поняла, что конкретно он имел в виду, потому что ни на кого не смотрела. Да, я знаю, что в Сочи есть ребята, которые делают классные дождевики Surfer Raincoats. Но, на мой взгляд, у них скорее полноценная верхняя одежда. Наша же история — замена вот этому уродскому пакетному дождевику для туристов.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Производство и ценообразование
В проекте «Субтропики», помимо Марины, задействованы две швеи. Они работают на дому, и их заработная плата зависит от количества отшитых изделий — на двоих выходит примерно 50 тысяч рублей в месяц. Другая главная статья расходов — ткань. Ежемесячно Марина заказывает примерно 150 метров, что обходится в 20–25 тысяч рублей.
Что касается ценообразования, то здесь я рассчитываю себестоимость каждого изделия, куда входит ткань, фурнитура и работа швеи, и думаю, какую наценку я могу сделать, чтобы, учитывая оптовую скидку, отбить другие расходы. Могу сказать, что это не х10 и даже не х5. Я не хочу, чтобы покупатели, увидев цену, думали: «Ну окей». Я хочу, чтобы они говорили: «Вау, это классно и вообще недорого». В этом смысле разница между 300 и 235 имеет большое значение.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Под «другими расходами» Марина подразумевает собственную зарплату и аренду помещения под мастерскую, где «Субтропики» делят площадь с онлайн-магазином детской одежды. Это позволяет снизить расходы на аренду до 9,5 тысяч рублей.
Каналы продаж
На данном этапе средний оборот проекта составляет 125 тысяч в месяц. Клиенты чаще всего совершают покупки в инстаграме. Марина прогнозировала такой ход событий и по началу не хотела делать сайт, но потом поняла, что при расширении ассортимента это необходимо.
Когда стали появляться новые модели, люди стали путаться — а какой это размер, а сколько вообще размеров. Я по себе знаю, что когда выбираешь что-то в инстаграме, есть ощущение, будто ты не всё посмотрел. Для удобства клиентов я решила всё-таки сделать онлайн-магазин. Тем более, это не составило особого труда — прежде я множество раз собирала сайт для BabyBookLavka и на Vigbo, и на Tilda.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
В офлайне весь ассортимент «Субтропиков» представлен только в мастерской. Большой выбор в горной резиденции дизайн-завода Flacon на территории курорта «Роза Хутор». Ограниченное количество шоперов можно встретить в небольших магазинах, специализирующихся на экопродуктах. Первый шоу-рум за пределами Сочи для «Субтропиков» — московский Jerusalembazar, основой для партнёрства стали дружеские отношения с арт-директором.
Jerusalembazar — магазин украшений, в котором летом появляется поп-ап с купальниками. Я позвонила арт-директору, с которой дружу очень давно, и предложила дополнить ассортимент нашими мешками с подкладом. В итоге они взяли на реализацию кучу всего, и знакомство вылилось в плодотворное сотрудничество.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Сейчас сумки и мешки «Субтропики», помимо Сочи и Москвы, можно купить в Санкт-Петербурге, Белгороде, Якутске. Некоторые берут продукцию на реализацию, но большинство выкупают изделия с оптовой скидкой при заказе от 10 тысяч рублей. «Иногда я иду навстречу и делаю скидку на первую партию и при меньшем объёме, потому что понимаю, что это тоже малые предприниматели и рисковать сразу большим бюджетом им не хочется», — говорит Марина.
Расширять список партнёров за счёт реализации Белова не стремится, так как на производство дополнительного объёма нужны деньги, которых в обороте просто нет. Тем не менее, она сделала исключение для пространства команды Veter, которое открылось на Даниловском рынке в Москве. Туда Марина отправила партию из 200 единиц.
С учётом прямых продаж и оптовых поставок команда «Субтропиков» производит около 1 000 единиц в месяц, но при подготовке к маркету тираж значительно увеличивается. Так, например, на Let It Snow Fest, который организовывал журнал Veter в декабре 2019-го, Марина летела с 18 кг изделий, предварительно отправив коробку весом 20 кг.
Я решила перестраховаться, чтобы не остаться с пустым столом во время маркета, и правильно сделала. На фестивале так много людей, что моменты, когда можно выдохнуть и попить воды, напрочь отсутствуют. Я всем рекомендую брать с собой помощника. Если бы не моя подруга, многие покупатели, наверное, просто ушли бы из-за очереди.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Подсчитать, сколько изделий было продано, Марине не удалось, но выручка составила 147 тысяч рублей. Учитывая себестоимость товара, оплату участия (30 тысяч рублей), билеты и прочие расходы, за два дня маркета Беловой удалось заработать 60 тысяч рублей.
Увеличение оборота в пять раз и страх перед кредитом
Без участия в маркетах чистый доход «Субтропиков» составляет 45 тысяч рублей в месяц, со временем Марина планирует увеличить этот показатель в пять раз, причём без дополнительных инвестиций.
Я очень много денег вкладывала в свой первый проект, имела неосторожность брать кредиты, поэтому в „Субтропиках“ моя принципиальная позиция — никаких долгов вообще. Например, когда мы продали первые дождевики, я заказала чуть больше ткани, просто потому что на рулоны у меня нет денег, хотя закупить большой объём было бы выгоднее.
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
Белова считает, что на старте проекта лучше иметь дополнительный источник дохода, который бы перекрывал личные расходы и позволял все деньги с продаж вкладывать в производство, но у неё всё складывается иначе. Для того, чтобы разобраться в финансовых потоках обоих проектов, Белова пошла учиться управленческому учёту, а ещё планирует записаться на курс проекта Websarafan. «Я понимаю, что на данном этапе мне нужен куратор, который бы поводил меня за ручку в вопросах стратегии и принятии бизнес-решений. Собственно, за этим я и хочу пойти на курс», — говорит Марина.
В своём новом проекте предпринимательница видит большой потенциал и даёт себе установку, что через год «Субтропики» должны вырасти из инста-бренда во что-то большее. Уже сейчас Марина принимает корпоративные заказы на упаковку. Так, для Jerusalembazar команда из трёх человек произвела 500 маленьких брендированных мешочков.
Когда я пойму, что не только из-за своих амбиций запускаю цех, что две мои швеи не справляются, что нужна особая организация производства для оптимизации, вот тогда, возможно, начну искать каналы финансирования. Что это будет пока не знаю, но кредит брать страшно. Ещё одна моя мечта — свои магазины в центре Сочи, Адлере и Красной Поляне, где был бы представлен весь ассортимент «Субтропиков».
Марина Белова
основательница бренда «Субтропики»
БЕСПЛАТНЫЙ ОНЛАЙН-КУРС «КАК СОЗДАТЬ БРЕНД ОДЕЖДЫ»
С чего начать организацию своего производства, как грамотно выбрать сырье, фурнитуру и комплектующие для проекта, а также в чём заключается формула успешного продвижения личного бренда одежды — рассказывает основательница петербургской марки NNEDRE.
Проект реализуется фондом «Креативные практики» при поддержке компании «Газпром нефть» в рамках программы «Родные города»
БЕСПЛАТНЫЙ ОНЛАЙН-КУРС «КАК СОЗДАТЬ БРЕНД ОДЕЖДЫ»
С чего начать организацию своего производства, как грамотно выбрать сырье, фурнитуру и комплектующие для проекта, а также в чём заключается формула успешного продвижения личного бренда одежды — рассказывает основательница петербургской марки NNEDRE.
