Это «Сом»

Морская галька на создание чего только не вдохновляла: различные картины, панно, бирдекели и коврики, декоративные покрытия и кулоны. Да даже у нас выходило несколько выпусков печатного SCAPP с галькой на обложке. Марина Дорофеева и Даниил Свирин пошли ещё дальше. Их морская галька вдохновила на создание бренда авторских украшений «Сом».

Вместе с образовательной платформой «Мастера» поговорили с Мариной Дорофеевой о том, как придумать проект во время отпуска, развить его в одном городе, а после успеха решиться на переезд.

Любовь и камешки

Марина и Даниил познакомились в Санкт-Петербурге. Хотя оба сибиряки — она из Ангарска, а он из Братска. Даниил занимался тендерами и медицинскими договорами. Марина отучилась на дизайнера рекламы и работала в диджитал агентстве. Оба были успешны в своих сферах, но всегда хотели заниматься чем-то творческим. Тем, что приносило бы отклик в душе, а не только деньги.

Начало всему положила поездка в Абхазию в 2014 году. Во время прогулок у моря, Марина и Даниил постоянно обращали внимание на гальку и красивые, обмытые водой камешки. По воспоминаниям девушки, они прикладывали их к пальцу, представляя, какое могло из этого получиться кольцо. Так зародилась идея создавать нетипичные украшения из чего максимально природного.

Обработанные камни превращались в серёжки, кулоны, браслеты и, конечно же, кольца. В качестве оправы для последних поначалу использовали медь (и понадобилось приобрести паяльник). Её покупали на «Авито», в строительных магазинах, а также находили на блошином рынке на Удельной. Последний на долгие годы стал для Марины и Даниила источником необычных материалов. Так, например, там нашлась старинная листовая латунь, пожёванная, с патиной (налёт на материале — прим. SCAPP), предназначенная для самоваров. Её купили по цене в 1 500 рублей за метровый лист. Из латуни чеканили морских животных, вырезали китов и нарвалов, делая из этого подвески.

Свой проект решили назвать «Сомом». «Мы представили, что сом — это мудрая рыба, которая хранит свои сокровища в реке», — рассказывает Марина. На следующий же день Даниил нарисовал ручкой на бумажке логотип, который используется до сих пор.

Поиски своего стиля

Продвигать бренд решили через ВК, который в 2014 году был ещё очень актуален. «Я сразу поняла, что нужно делать ставку на визуальный контент — это самое продающее, что есть», — признаётся Марина. Поэтому девушка купила профессиональный фотоаппарат с объективами за 100 000 рублей. Массово закупали рекламу у сторонних пабликов, связанных с украшениями и просто чем-то эстетичным. В среднем на рекламу поначалу уходило около 20 000 рублей. Общие траты на запуск проекта пара оценивает в 150 000 рублей. Обязанности между собой распределяли так: Даниил занимался изготовлением украшений, а Марина — съёмкой, продажами и ведением соцсетей.

Первое кольцо в «Соме» продали за 500 рублей. Его купил знакомый пары. Это была галечка в медной оправе в стиле «Тиффани». «В этом стиле ты просто медной проволокой обматываешь изделие с клейкой основой, а затем паяльником наносишь припой», — рассказывает Марина. В первый период супруги тестировали различные механики, стили, перебирали материалы. «Отсекали ненужное», — вспоминает девушка. Например, в скором времени отказались и от того самого стиля «Тиффани» из-за его недолговечности. Но во всех этих экспериментах и поисках оставалось главное — это главенство камня, который оправа лишь слегка дополняла.

Продвижение в соцсетях

Первый год группа ВК активно росла. Продолжались вкладываться деньги в рекламу, сотрудничали с блогерами, проводили конкурсы. «По моим ощущениям, лучше всего работала хорошо настроенная контекстная реклама, с которой помог разобраться один наш приятель», — делится Марина. К концу 2015 года у группы было уже около 1 500 подписчиков. Заказы приходили примерно один раз в три дня, но объёмы сильно вырастали в праздничные периоды. К этому моменту и Марина, и Даниил ушли со своих основных работ. Средняя цена украшений тогда была в районе 1 500 рублей.

Примерно в это же время, супруги стали участвовать в питерских офлайн-маркетах. И это стало ещё одним мощным толчком для развития «Сома». Проект выделялся на фоне остальных участников маркетов не только необычными украшениями, но и оформлением самого стенда. «Мы приносили какие-то старые вещи, железные ящички, коряги, всё это подсвечивалось и привлекало очень много внимания», — вспоминает девушка. Много людей подписывались на группу ВК именно после маркетов, а количество проданного сильно превышало онлайн-показатели.

У проекта появилась ещё одна необычная опция — украшения из камня, что присылал сам заказчик. Супругам стали отправлять камни с Эвереста, вулканическую лаву из Исландии, породы с Кольского полуострова и прочие необычные материалы. «Был заказ на обручальные кольца из камней, которые пара собрала во время отпуска, где они и познакомились», — рассказывает Марина. Это опция до сих пор очень востребована у «Сома».

Уже к концу второго года у проекта было в районе 10 000 подписчиков в ВК. «Сом» стал приносить чистую прибыль. Но, как вспоминает Марина, они упёрлись в свой технический потолок.

Запуск шоурума и переезд

В 2018 году Марина и Даниил уехали на полгода в Геленджик. Там они вновь влюбились в гальку и стали активнее использовать в украшениях. Правда, усложнили процесс обработки, начав инкрустировать её драгоценными и полудрагоценными камнями. Похожая история случается и с дрифтвудом. Аудитория «Сома» достигает таких масштабов, что это уже становится небольшой проблемой. Дело в заказах — их всё это время пара развозила самостоятельно. «Встречались с клиентами на станциях метро, в кофейнях, магазинах, по несколько раз на день порой. Это уже было физически невозможно», — вспоминает Марина. Поэтому у «Сома» появились курьеры, которым платили по 300 рублей за заказ.

К 2020 году у проекта появляется свой шоурум. К этому моменту у «Сома» было несколько десятков тысяч подписчиков во всех соцсетях, украшения бренда можно было купить на сторонних онлайн-площадках, таких как, например, «Ламбада-маркет». Заказы приходили со всей страны и уже давно вышли за её пределы — украшения покупали люди из Финляндии, США. «Всегда хотелось иметь свой уголок, но были опасения, что не потянем аренду, из-за этого так долго откладывали открытие шоурума», — признаётся Марина.

Пара нашла небольшое помещение около станции метро «Технологический институт», в самом центре Санкт-Петербурга. Арендная плата вышла в 20 000 рублей. Сделали минимальный косметический ремонт, нашли на барахолках старые ковры и кресла, сделали полочки. В общей сложности затраты составили 70 000 рублей.К этому моменту сильно вырос и штат проекта. Марина уже не справлялась с соцсетями самостоятельно, — пришлось нанимать менеджера по заказам, который помог составить базу в «Битрикс». «До того я всё записывала на бумажках, в которых уже просто тонула», — рассказывает девушка. Появился и мастер, который снял нагрузку с Даниила, а также продавец в шоурум.

Несмотря на стремительный рост проекта, в 2023 году Марина и Даниил решились на переезд в Сочи. Причины были исключительно личные — хотелось перебраться туда, где потеплее. «Конечно, были страхи и сомнения, в Питере у нас стабильность, заказы, а здесь всё придётся начинать чуть ли не с нуля», — делится предпринимательница. Изначально планировали сразу же открыть шоурум в Сочи, но столкнулись с традиционной для города проблемой поиска помещения. Её решение затянулось на целый год. В это время перестраивали онлайн-трафик на сочинскую аудиторию. «Переводили контекстную рекламу, использовали какие-то популярные местные хештеги в Инстаграме*, сотрудничали с блогерами и пабликами — в общем, всё, как в самом начале», — рассказывает Марина. А также активно участвовали в локальных маркетах: «Душа Маркет», «Стрекоза», Polyana Local Market.

По сути, бренд сейчас существует на два города. Даниил делает украшения в Сочи, два мастера — в Санкт-Петербурге. Постоянно обмениваются посылками. Сырьё закупается либо онлайн, либо в Санкт-Петербурге, а порой даже находится что-то и в Сочи. Каждый месяц нужно заказывать партию металла и камней. Последнее переварилось уже в некое коллекционирование. «Это наша зависимость, не можем остановиться покупать новые интересные камни, — признаётся Марина. — Но это и наш плюс. Ведь мы можем предложить клиенту огромнейший выбор по камням и ничего не нужно будет ждать». Так, например, у «Сома» появились изделия с чёрными неогранёнными алмазами.

Средний разброс цен на украшения бренда — от 1 500 рублей до 15 000 рублей. Самыми популярными позициями являются серьги-пусеты и абсолютно все кольца: от текстурных до камушков в тонкой оправе. В среднем за месяц бренд продаёт порядка 60 изделий. Частенько приходят заказы и на уникальные индивидуальные украшения. Например, браслет исключительно из драгоценных и полудрагоценных камней — он вышел в сумму в 250 000 рублей. Это самая дорогая продажа бренда. В планах же у проекта наращивать сочинскую аудиторию, которая пока ещё мало знакома с «Сомом». «В шоурум, по моим ощущениям, чаще заходят люди из других городов, которые о нас знают, чем местные», — признаётся Марина. Также в ближайшее время украшения от «Сома» появятся в шоуруме «Наша Поляна».