Год назад мы выпустили материал с вопросом «А что с сезоном?». Тогда это было скорее ощущение, которое витало среди рестораторов, отельеров и локального бизнеса: туристов меньше, расходы выше, привычная экономика города начинает давать сбой. Спустя год эти разговоры вышли далеко за пределы кухонь и рабочих чатов. В Сочи снова начали пустеть витрины, на центральных улицах всё чаще появляются объявления об аренде, а предприниматели всё чаще обсуждают не открытие новых точек, а попытку сохранить существующие.
При этом сам рынок не замер. Скорее наоборот — город постепенно выходит из состояния, в котором любое помещение могло сдаться почти автоматически. Пока одни проекты закрываются, другие занимают локации, которые ещё год назад казались недоступными. Меняются ставки, форматы бизнеса и сами правила игры между арендаторами и собственниками.
О том, что сейчас происходит с коммерческой недвижимостью Сочи, почему город теряет локальный ритейл и где всё ещё остаются возможности для новых проектов, мы поговорили с основательницей и руководителем компании Zen Consulting Еленой Германи.
— Если говорить прямо: рынок сейчас проседает, замер или просто меняется?
Я бы сказала: всё вместе. После перегрева прошлых лет мы видим, что цены просели, многие помещения пустуют, а реальных сделок стало меньше. Но это не остановка — это пауза, которая ведёт к переменам. Меняется рыночная стоимость объектов, форматы бизнеса и подход к поиску локаций.
— Что за последний год стало хуже, а где, наоборот, появились возможности?
За последний год хуже всего пришлось рынку одежды. Особенно страдают небольшие магазины местных предпринимателей — они стали практически неконкурентоспособны в текущих условиях. Яркий пример — пустеющие помещения на Торговой галерее.
В целом многие предприниматели сейчас находятся на распутье: либо просить скидку по аренде, либо закрываться.
В крупном ритейле ситуация тоже непростая. Мы регулярно общаемся с коллегами из известных федеральных сетей, и около 90% компаний сегодня сосредоточены исключительно на сохранении и оптимизации текущих процессов. Развиваются в основном магазины недорогой одежды, такие как Familia, Brandsmart и Gloria Jeans. Поэтому, если рассматривать сегмент одежды и обуви, возможности сегодня есть прежде всего у тех, кто умеет предлагать низкую цену при сохранении качества.
Похожая картина и в ресторанной сфере. За последний год мы увидели массовое закрытие кафе и ресторанов в Сочи. Но именно здесь появились новые возможности для проектов недорогого уличного фастфуда.
Крупные игроки активно рассматривают большие помещения в городе. Например, недавно мы сопровождали сделку с сетью «Додо Пицца» — компания открыла свою флагманскую пиццерию площадью 500 кв. м в самом начале центральной набережной. На Навагинской активно идёт ремонт нового FRANK by Баста, где мы также представляли интересы арендодателя.
Кроме того, есть несколько интересных запросов от местных предпринимателей под недорогие кофейни и закусочные. Мы видим, что именно в этом сегменте сейчас сохраняется здоровая активность и есть реальные шансы на успех при правильной экономике проекта.
Есть потенциал и у сферы услуг, особенно там, где основой остаются высокое качество и лояльность клиентов. Мы слышим от партнёров — владельцев салонов красоты и барбершопов, что их бизнес хоть и не показывает устойчивого роста финансовых показателей, но и не проседает так сильно, как товарный ритейл.
Есть и те, кому кризис практически не мешает. Речь об алкомаркетах, табачных магазинах и аптеках. Сейчас это одни из самых популярных запросов на развитие.
— Какие бизнесы сейчас закрываются чаще всего и в чём обычно причина?
Как я уже говорила, чаще всего закрываются магазины одежды и обуви, проекты общепита без уникального торгового предложения и качественного сервиса, магазины электроники и бытовой техники, локальные продуктовые магазины и точки продажи сувенирной продукции.
Причин несколько: увеличение налоговой нагрузки, конкуренция с маркетплейсами и федеральными сетями, снижение туристического трафика. Всё это давит на маржинальность бизнеса.
Но ключевые факторы, которые действительно убивают проект, — это неверно рассчитанная финансовая модель и рискованные условия договора аренды. В результате ошибок на старте даже самое проходное место может превратиться в источник убытков.
Есть ещё одна причина закрытий — и это уже наше профессиональное наблюдение. Многие предприниматели не умеют грамотно вести переговоры с арендодателем о снижении арендной платы. Консультируя собственников коммерческой недвижимости, мы всегда объясняем: сегодня лучше сохранить действующего арендатора, чем рисковать длительным простоем помещения.
Многие владельцы это понимают и готовы идти навстречу. Но арендаторы часто выбирают неверную тактику. Одни начинают требовать скидки в ультимативной форме и угрожают уходом. Другие, наоборот, ведут себя слишком неуверенно и не могут аргументировать свою позицию. В результате собственник принимает эмоциональное решение, а бизнес теряет помещение. Просить скидку тоже нужно правильно: аргументированно, без давления и с предложением взаимовыгодных условий.
— Что происходит с арендой: есть ли реальные снижения или просто остановка роста?
Если говорить цифрами, то на большинстве ликвидных локаций Сочи фактическая стоимость аренды уже снизилась на 10–20% по сравнению с пиковыми ставками 2024 года. Конечно, не все собственники осознали необходимость перемен. Многие продолжают надеяться на чудо, держат прежние цены и терпеливо ждут «того самого» арендатора. Рынок скорректирует их ожидания сам — это вопрос времени и количества простаивающих квадратных метров, которых с каждым месяцем становится всё больше.
Те же, кто смотрит на ситуацию реалистично, уже либо снизили ставку, либо готовы к переговорам. Важно понимать: пик кризиса ещё не пройден. Мы ожидаем, что в ближайшие шесть–девять месяцев ставки могут просесть ещё на 10–20%, особенно в сегменте стрит-ритейла. При этом, если вы сейчас находитесь в поиске помещения, не стоит забывать: ментальные законы Сочи остаются прежними — побеждает не тот, кто ждёт, а тот, кто умеет торговаться.
— Где сейчас можно заходить выгоднее, чем год назад?
Именно в этом и заключается главная возможность текущего рынка. Сегодня можно получить локацию с отличным трафиком там, где ещё год назад стоимость была практически неподъёмной.Главное — постоянно мониторить рынок и быть готовым к переговорам. Если говорить о конкретных локациях, то интересными для входа сегодня выглядят:
• густонаселённые спальные районы — Мамайка, Гагарина, Макаренко, Донская. Здесь аренда часто на 30–40% ниже, чем в центральных локациях, а разница в трафике не столь существенна;
• крупные действующие жилые комплексы со своей постоянной аудиторией, которая не зависит от туристического потока;
• торговые центры, которые меняют формат и уходят от вещевых проектов в сторону услуг, фуд-холлов, развлечений и фитнеса. Это создаёт постоянный поток посетителей, а не разовую аудиторию. Классический пример — ТЦ Сан Сити. После открытия фитнес-клуба DDX общий трафик центра вырос примерно на 20%, что положительно сказалось и на соседних арендаторах;
• классические центральные локации Сочи — Курортный проспект в районе «Мелодии», Навагинская, Воровского. Но только в том случае, если помещение предлагается по реальной рыночной цене и договор аренды тщательно проработан.
— Есть ли локации или форматы, куда вы бы сейчас точно не советовали идти?
Если говорить о форматах, то к самым рискованным сегментам сегодня относятся несетевые проекты общепита без уникального торгового предложения и розничная торговля одеждой, особенно в формате «мультибренд без идеи». В Сочи, где многие предприниматели по-прежнему закладывают в финансовую модель сезонный туристический поток, такие проекты легко превращаются в ловушку.
Что касается локаций, я бы сейчас крайне осторожно рекомендовала заходить в новые жилые комплексы. Обещания высокого трафика там часто расходятся с реальностью в первые два-три года после заселения. Также стоит внимательно оценивать улицы с постепенно снижающимся транзитным потоком, где аренда остаётся высокой, а из якорных арендаторов фактически работают только супермаркет и несколько аптек. В качестве примера можно привести улицу Роз.
С осторожностью я бы относилась и к чисто туристическим локациям, удалённым от жилых районов. Такие места могут отлично работать в сезон, но вне сезона становятся гораздо менее предсказуемыми. Это не значит, что там невозможно открыть успешный бизнес. Это значит, что без жёсткой финансовой модели, проверки реального, а не условного «воскресного» трафика и грамотного договора аренды вероятность закрытия в течение первого года очень высока.
— Бывают ли хорошие объекты, которые не доходят до рынка? Как их находят?
Да, такие объекты существуют, и довольно часто. Мы нередко узнаём о них ещё до того, как помещение становится свободным. Например, когда видим, что текущий арендатор собирается съезжать или подходит к концу срок его договора.
Здесь ключевую роль играет доверие собственника. Иногда мы знаем о предстоящем освобождении помещения задолго до появления информации на открытом рынке и начинаем вести переговоры с потенциальными арендаторами в закрытом формате.
Бывают ситуации, когда и сам владелец бизнеса просит не публиковать информацию о закрытии раньше времени, чтобы не создавать лишнего напряжения среди сотрудников. Именно поэтому многие хорошие помещения в Сочи уходят новым арендаторам ещё до появления объявлений.
— Если человек хочет открыть проект в Сочи, с чего ему начать, чтобы не ошибиться?
Здесь есть три правила, которые мы рекомендуем каждому предпринимателю, независимо от его опыта. Первое — это чётко просчитанная финансовая модель.
Одной идеи недостаточно. Сочи переполнен историями проектов, которые открывались с большими амбициями, но с расчётами «на коленке». Такие предприниматели заходят в помещения с арендой на 30% выше рынка и подписывают крайне невыгодные договоры просто потому, что не знают собственных финансовых показателей. В качественной финансовой модели должно быть видно, как на проект влияют индексация арендной платы, рост эксплуатационных расходов и другие обязательные платежи. Только понимая всё это, предприниматель может вести переговоры с собственником с сильной позицией: либо корректировать условия, либо искать другой объект.
Второе — это само помещение. Здесь недостаточно просто оценить трафик. Необходим анализ целевой аудитории, проверка документации, технического состояния помещения, коммуникаций и даже репутации собственника. У нас были случаи, когда арендаторы сталкивались с недобросовестными владельцами объектов, пересмотром условий договора и проблемами, связанными с судебными разбирательствами арендодателей.
В нынешней ситуации такая проверка должна быть особенно тщательной. Третье — это условия договора аренды. Честно говоря, у меня сердце кровью обливается, когда предприниматели говорят: «Это типовой договор собственника, что тут менять?» Именно здесь скрыто большинство рисков. Очень распространённая ситуация — когда через год собственник резко поднимает арендную ставку или предлагает освободить помещение. И тогда возникает закономерный вопрос: почему эти риски не были проработаны заранее?
Многие надеются на лояльность владельца помещения, а потом теряют бизнес. Важно помнить: договор аренды — это соглашение двух сторон, а не документ, который нельзя обсуждать и корректировать.
— Есть ли у вас ощущение, что многие собственники до сих пор живут в реальности 2021–2023 годов и не принимают изменения рынка?
Так и есть. Большая часть свободных объектов сегодня по-прежнему предлагается по завышенной цене. И я понимаю собственников: никому не хочется расставаться с ценами предыдущих лет.
Но, как мы уже говорили, рынок постепенно всё расставит по своим местам. Кто-то быстрее примет новую реальность и скорректирует стоимость аренды. Кто-то будет ждать дольше и терять доход.
— Часто ли сейчас владельцы помещений предпочитают держать объект пустым, чем снижать ставку аренды?
Здесь многое зависит от финансовой устойчивости самого собственника. Если у человека несколько объектов или есть другой стабильный источник дохода, он действительно может позволить себе ждать. В этом случае потери ограничиваются упущенной выгодой.
Если же помещение одно и аренда является основным источником дохода, времени на ожидание обычно нет. Такие собственники гораздо чаще готовы рассматривать реальные предложения и идти на компромисс по цене.
— Какая самая большая иллюзия у людей, которые хотят открыть бизнес в Сочи?
На мой взгляд, их как минимум две. Первая — переоценка покупательной способности туристов. Многие предприниматели из других регионов уверены, что отдыхающий готов платить любые деньги практически за любой товар или услугу. Из-за этого бизнес открывают без полноценного анализа локации, аудитории и трафика.
Вторая иллюзия ещё опаснее — договор аренды на 11 месяцев и надежда на лояльность собственника. В Сочи многие владельцы помещений в глубине души рассчитывают сдать объект дороже и поэтому не спешат связывать себя долгосрочными обязательствами.
В других регионах России приоритет чаще отдаётся долгосрочным отношениям и стабильности. Я называю это курортной ментальностью. В результате арендатор сталкивается либо с резким ростом ставки, либо с просьбой освободить помещение. Поэтому мой главный совет прост: не стройте бизнес на обещаниях. Всё, что действительно важно, должно быть зафиксировано в договоре. Иначе это не стратегия, а лотерея.
— Что сегодня важнее для выживания бизнеса: сама локация или грамотно выстроенный договор аренды?
И то и другое. Я не могу разделить эти вещи. Любая хорошая локация без адекватного договора — это короткий путь к убыткам или закрытию бизнеса. Но и идеальный договор не спасёт объект, если место само по себе не генерирует трафик. Поэтому мы всегда рассматриваем локацию и договор как единый пазл. Баланс нужен во всём.
— Есть ли у вас примеры, когда хорошее место буквально «убивали» условия аренды?
Такие случаи встречаются постоянно. По этическим причинам я не могу называть конкретные проекты, но примеров действительно много. Типичная история выглядит так: хороший трафик, качественный магазин, сильный продукт, но крайне жёсткий договор аренды с частой индексацией, дополнительными платежами или правом собственника расторгнуть договор в одностороннем порядке.
В результате бизнес работает на грани рентабельности или вовсе в убыток, а собственник уже ищет нового арендатора на более высокую ставку. Причём первоначальная цена аренды могла быть вполне рыночной.
— Как вам кажется, рынок сейчас движется к более адекватным условиям или это только начало коррекции?
По моим ощущениям, мы сейчас находимся примерно в середине этого процесса. Часть собственников уже приняла новую реальность, снизила ставки и начала договариваться. Другие по-прежнему надеются на чудо и продолжают ждать арендатора по старым ценам.
Но чем дольше помещение простаивает, тем сложнее сохранять прежние ожидания. Поэтому да, рынок постепенно движется к более адекватным условиям, хотя процесс идёт медленно. Если туристический поток не восстановится в ближайшие несколько лет, снижение арендных ставок вполне может достигнуть 40–50% от уровня 2024 года, когда рынок находился на своих пиковых значениях.
В завершение хочу сказать следующее. Рынок коммерческой недвижимости Сочи сегодня — это история столкновения ожиданий с реальностью. Кризис действительно продолжается, и игнорировать это невозможно. Но парадокс заключается в том, что именно сейчас существует редкая возможность для осознанного старта. Если у предпринимателя есть сильная идея, реальные финансовые ресурсы и готовность работать с цифрами, он может получить помещение, которое ещё год назад было для него недоступным. Однако такой шанс требует холодного расчёта, юридической грамотности и сильной переговорной позиции.
